2019/08/09 | 來源：品牌紅木網(wǎng)
[摘要]據(jù)記者走訪各大市場了解到，像中山，一家上千方的店面，居然出現(xiàn)周六日進店客戶只有兩批的情況，其他很多賣場的專賣店，周一到周五，日均客流量甚至不足5人。但諸多調(diào)查和報告顯示，國人對包括紅木家具的中式家具是越發(fā)喜愛，為何終端店面卻門庭冷落？
今年紅木市場冷淡已經(jīng)是不爭的事實。
據(jù)記者走訪各大市場了解到，像中山，一家上千方的店面，周六日進店客戶竟然只有十多人，其他很多賣場的專賣店，周一到周五，日均客流量甚至不足5人。
照理說，往年再遇冷，都不會出現(xiàn)如此極端的情況。再加上，諸多調(diào)查和報告顯示，國人對包括紅木家具的中式家具是越發(fā)喜愛與認可的。
《2018中國新中產(chǎn)家居消費指數(shù)報告》顯示，中式風(fēng)格超越了風(fēng)靡了多年的高冷北歐風(fēng)格，69%的人喜歡簡約風(fēng)格；33%的人喜歡中式風(fēng)格；28%的人喜歡北歐風(fēng)格；在裝修材質(zhì)上，18%的人喜歡紅木材質(zhì)。
數(shù)據(jù)來源：《2019家居生活及消費趨勢報告》
而最直觀的百度指數(shù)與微信指數(shù)也顯示：新中式、紅木已成為最熱門的風(fēng)格、材質(zhì)之一。
百度家具材質(zhì)搜索指數(shù)顯示，紅木關(guān)注度已超過實木
百度家具風(fēng)格搜索指數(shù)顯示，新中式家具得到最多關(guān)注
數(shù)據(jù)來源：微信家具材質(zhì)搜索指數(shù)對比
以上的強烈對比，正是大部分從業(yè)者揪心和焦慮的根源：明明是越來越多的需求和目標客戶，為什么到了終端的店面呈現(xiàn)如此極端？就好比每年有8億多人要坐高鐵，但卻有一個通車7年、日均客流不足8人的站點隨時要被迫關(guān)停。
買紅木家具的人都去哪了？
十個紅木人，八個都在問這個問題。
其實目標客戶一直都在，但大部分都被截流了。
第一種是展會和工廠直銷截流。
這種廠家喜歡借展會時機出現(xiàn)，將客戶直接引到廠家和門店。像每年舉辦東莞名家具展、中山紅博會、新中式紅木展期間，很多企業(yè)都會在這個時間段自行舉辦招商會、直購會等，直接邀請經(jīng)銷商到廠和門店洽談。
這種形式，除了搶占展會的部分流量，同時也能精準邀約經(jīng)銷商。經(jīng)過封閉式的一輪包括品牌和產(chǎn)品詳解、展廳工廠調(diào)研、優(yōu)惠政策發(fā)布，往往還有營銷管理培訓(xùn)的輸入，很多經(jīng)銷商會直接現(xiàn)場訂購或加盟，其他沒有做足充分準備的廠家，這一輪下來，已經(jīng)損失很大一部分流量。
第二種是廠家百度關(guān)鍵詞競價截流。
線上的流量競爭遠比想象中激烈，那真的叫做“直接到家門口搶客人”。有的企業(yè)瞄準大品牌、熱門展會等在互聯(lián)網(wǎng)上的高頻搜索詞來截流。比如搜索“年年紅”，點擊標題有“年年紅”字眼的鏈接，打開卻是不知名品牌的電商官網(wǎng)，還有一些品牌在新中式紅木展舉辦期間，搶占“新中式紅木展”這個關(guān)鍵詞，一部分流量也進到他們的網(wǎng)站。
不少消費者會誤入與搜索品牌不相關(guān)的網(wǎng)頁，以致企業(yè)官網(wǎng)流量減少
競爭對手已經(jīng)在“家門口”了，很多人卻還沒有發(fā)現(xiàn)或正視。譴責(zé)這些企業(yè)不厚道吧，但你又控制不了?？梢灶A(yù)測，依然會有部分消費者因為價格，放棄原本考慮的大品牌，轉(zhuǎn)而買更便宜的家具。
第三種是電商截流。
消費者的消費習(xí)慣已經(jīng)發(fā)了巨大的變化。以前消費者買家具是“賣場選風(fēng)格→全程比價→門店砍價→成交”的模式，但隨著生活娛樂和消費習(xí)慣變化，現(xiàn)在大部分消費者已經(jīng)是“網(wǎng)上看風(fēng)格→網(wǎng)上查口碑→網(wǎng)上鎖定品牌→線下看貨成交”的模式，互聯(lián)網(wǎng)引流成為各品牌的兵家必爭之地。
線上圈定目標品牌，再到實體店體驗，最終選擇十有八九就在其中。線上截流的威力在于搶占人們的心智和認知，這些都造成入店率的直線下降。
材料來源：《2019家居生活及消費趨勢報告》
此外，紅木家具電商銷售，也慢慢初見端倪。已經(jīng)有越來越多的消費者開始選擇在線上對比和購買紅木家具。據(jù)2018年京東618促銷活動統(tǒng)計到，今年新中式家具銷售額達到去年的10倍，紅木家具的銷售額增幅達到了380%。而目前網(wǎng)購的主力軍以80、90后的年輕人居多，新中式家具的巨大增幅，說明了新中式家具越來越受到年輕人的追捧。新中式家具在未來將有更廣闊的市場。
而廠家直銷電商線上截流已經(jīng)成了一種趨勢，如果不重視或者放棄互聯(lián)網(wǎng)這條渠道，也就等于放棄了大部分流量。
數(shù)據(jù)來源：2018年《618京東家具戰(zhàn)報》
還有一種是設(shè)計師和家裝公司截流。
現(xiàn)在消費者已經(jīng)不是單獨購買家具，而且很多交由設(shè)計師和家裝公司代辦。有設(shè)計師推薦品牌，根本不用到店里看。這種便捷順應(yīng)人性，今后還會衍生出各種全新形式。
面對各種截流，我們?nèi)绾螒?yīng)對？
面對搶先在前的選擇，等在下一站不可能再抓住更多客戶了。家具企業(yè)該如何做？
知己知彼，百戰(zhàn)不殆，首先要了解線上引流渠道和用戶習(xí)慣。
據(jù)觀察，部分家具業(yè)網(wǎng)站已經(jīng)轉(zhuǎn)型營銷型網(wǎng)站，有了更多的客服功能和消費者互動，將銷售轉(zhuǎn)化作為重中之重。此外，家具企業(yè)越來越多借力互聯(lián)網(wǎng)巨頭，朋友圈廣告、騰訊新聞信息流廣告、百度信息優(yōu)化等，特別是借鑒美克美家做法，將新店優(yōu)惠、重大活動等信息投放朋友圈廣告，為線下創(chuàng)造了大量精準客流和額外銷售。
而網(wǎng)上進行品牌選擇，一般會參考權(quán)威大家居平臺和品類排行榜，如百度紅木家具品牌排行榜、騰訊家居紅木優(yōu)選品牌排行榜、太平洋家居中式品牌排行榜等，都是互聯(lián)網(wǎng)巨頭根據(jù)搜索和關(guān)注大數(shù)據(jù)綜合評估出的，對消費者有一定參考性，上榜品牌得到最多關(guān)注，也是人氣首選。
其次是建立設(shè)計師和消費者橋梁。主要是借力大家居生態(tài)圈的豐富資源，讓更多設(shè)計師、消費者了解自己的品牌，成為推薦、購買的選擇。
而在線下方面，舉辦自己的品牌活動，邀請精準客戶到店，主動、選對時機是兩個關(guān)鍵。
最后，始終相信，中式文化的回歸，新中產(chǎn)的崛起，必定給新中式家具、紅木家具帶來更廣的客戶群體和流量，而如何從層層截流中殺出一條血路，讓消費者看到自己，是一個值得所有紅木人關(guān)注和解決的命題。
（來源：第五十四期《品牌紅木》 張星 梁曉珩 何欣儀∕文）
（來源：品牌紅木網(wǎng) 何欣儀∕文）